Luis Alberto Bustamante Robin; Jose Guillermo Gonzalez Cornejo; Jennifer Angelica Ponce Ponce; Francia Carolina Vera Valdes; Carolina Ivonne Reyes Candia; Mario Alberto Correa Manríquez; Enrique Alejandro Valenzuela Erazo; Gardo Francisco Valencia Avaria; Alvaro Gonzalo Andaur Medina; Carla Veronica Barrientos Melendez; Luis Alberto Cortes Aguilera; Ricardo Adolfo Price Toro; Julio César Gil Saladrina; Ivette Renee Mourguet Besoain; Marcelo Andres Oyarse Reyes; Franco Gonzalez Fortunatti; Patricio Ernesto Hernández Jara; Demetrio Protopsaltis Palma; Paula Flores Vargas ; Ricardo Matias Heredia Sanchez; Alamiro Fernandez Acevedo; Soledad García Nannig; Katherine Alejandra Del Carmen Lafoy Guzmán;
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Los cinco consejos para ganar clientes en tu despacho.
Crear tu nicho de mercado es una de las mejores formas de atraer clientes y contribuir a la creación de una marca que distinga a tu despacho. Esto permite diferenciarte de la competencia y como resultado venderás exitosamente tus servicios.
Centrar tu actividad en una o dos especialidades te permitirá atraer a los clientes que realmente quieres. Por el contrario cuando la actividad del despacho es demasiado amplia y se atacan demasiadas especialidades, se pierde la capacidad de destacar sobre la competencia, al tiempo que se gasta mucho dinero y esfuerzo. Ese que podías usar para conseguir tu diferenciación. Si creas tu propio nicho de mercado, podrás dirigirte a una audiencia que escuchará tus consejos y mensajes y por tanto, te tendrá en cuenta. Así te convertirás en un referente. 1. Habla sobre cual es tu especialidad. Suena básico, pero demasiados abogados se preocupan por la promoción de su actividad como abogado generalista, porque piensan que explicando que son especialistas en un área de práctica pierden clientes aunque estos estén solicitando servicios ajenos a su especialidad. Esta política de captación de clientes generalista, solo te lleva a perder fuerza de captación en el nicho de clientes en el que tendrías verdadero éxito a nivel comercial y podrías así, defender minutas que te permitirían trabajar "más contento" y con total dedicación a tu especialidad. 2. Dedica tiempo a comunicar. La escritura es una de las mejores maneras de mostrar tu experiencia. Lo mejor para tu actividad y reputación es escribir textos largos, tales como artículos en revistas especializadas, o capítulos en algún libro que escribas con otros autores. Este tipo de contenidos da prestigio y mejora tu imagen y por ende, llegará a muchos potenciales clientes. Ofrecer contenidos "largos" es muy importante para enseñar a tu nicho de mercado tus conocimientos respecto de tu especialidad y generarás así, la demanda de algún servicio relacionado a tu escrito. No olvides que la gente reconoce que escribir en profundidad y de forma extensa sobre un tema es difícil e implica una dedicación y conociemiento que valoran. A este respecto, sobra decir que lo ideal sería escribir un libro en su totalidad, pues los libros dan una buenísima impresión sobre ti y son una inmejorable pieza en tu estrategia de marketing como abogado. Otros contenidos más cortos y efímeros como los blogs, son también muy útiles por dos razones fundamentales; incrementan tu credibilidad en el mercado, y aumentan tu presencia digital. Cuanto más escribas, más probabilidades tienes de aparecer en los resultados de una búsqueda en internet. 3. Habla en foros profesionales. Debes buscar oportunidades para participar en eventos organizados por terceros, pero también debes considerar organizar el tuyo propio o en asociación con alguien que te complemente. Puede ser un evento en vivo o un seminario web. No olvides la posibilidad que brinda la radio y el vídeo para proporcionar a tu audiencia información útil en un formato verbal. Concretamente el vídeo es muy útil para fijar la atención sobre lo que quieras decir y es altamente beneficioso para conseguir un buen posicionamiento en Internet. 4. Crea un micro-site especializado. Un micro-site es una página individual dentro de la web que actúa como una entidad separada dentro de tu marca. Puede tener su propio dominio o un subdominio. El asunto es que es un área distinta donde se puede proporcionar mucha información a ese nicho al que quieres dirigirte. Debes incluir información acerca de tu experiencia y servicios, y además proporcionar contenido y recursos útiles. Así conseguirás grandes beneficios para tu marca e importantes ventajas respecto a los resultados de búsqueda en internet 5. Utiliza al máximo los medios de comunicación social. Utiliza las redes sociales para promover tus contenidos y hacerlos llegar a tus seguidores, pero sin dejar de buscar oportunidades para compartir información de otras fuentes que tengan reputación en el nicho al que te diriges. Sé muy objetivo en lo que compartes y con quien lo compartes. Asegúrate de hacer comentarios sobre las publicaciones de otros colegas y de hacer preguntas para iniciar debates. Esto te dará más visibilidad y autoridad sobre un tema o área de práctica. No olvides que a medida que ganes credibilidad y prestigio pueden surgirse oportunidades para ganar clientes. |
La estrategia “reptiliana”, recurso de moda de abogados exitosos en EE.UU en juicios. Carlos Berbell | 04/01/2016 Esta estrategia parte de la premisa de que hay que armar y argumentar el caso en sala de forma en que el jurado sienta que la conducta del acusado ha supuesto una amenaza para la sociedad. ¿Realidad o montaje? Sus impulsores mantienen que su implementación ha devenido en más de 6.254 millones de veredictos y acuerdos positivos a los abogados que la han abrazado. La estrategia “reptiliana” nació en 2009 en Estados Unidos de dos “padres”, el abogado Don Keenan y el consultor en jurados David Ball. Ambos dieron a la luz un libro que titularon “Reptile: The 2009 Manual of the Plaintiff’s Revolution” (Reptil: El Manual 2009 de la revolución del demandante). Keenan y Ball afirman que la estrategia está basada en datos científicos. En concreto sobre la teoría del neurocientífico Paul MacLeans de que el cerebro del ser humano es “trino”, está formado por tres partes esenciales. A una de esas partes la ha denominado “conjunto reptiliano”, que comprende el tronco cerebral y el cerebelo, que son las partes más antiguas de nuestro cerebro. De acuerdo con los autores, este “conjunto reptiliano” controla las “funciones básicas vitales, como la respiración, el hambre y la supervivencia, y de forma instintiva, toma el control de las partes emocionales y cognitivas cuando esas funciones vitales se ven amenazadas”. Se nutre de la propia evolución y por lo tanto maximiza “las ventajas” sobre “los peligros” de la supervivencia. Por ello, el principal objetivo de la estrategia “reptiliana” consiste en enfocar cada caso de forma que el cerebro de cada miembro del tribunal del jurado haya entrado en “modo de supervivencia” cuando lleguen al veredicto. En esencia, de lo que se trata es de persuadir a los jurados que la conducta del acusado/demandado ha supuesto una amenaza real para todos ellos, como ciudadanos. Que la conducta del acusado ha puesto en peligro a la sociedad, a sus propias maridos y esposas, hijos, familia, amigos. La estrategia “reptiliana” recuerda mucho la teoría expuesta por George Lakoff en su célebre libro “No pienses en un elefante”, que el interés del entonces presidente del Gobierno, José Luis Rodríguez Zapatero, hizo famoso. Si bien el texto de Lakoff se centraba en el discurso político, comparte con el de Keenan y Ball su “almendra central”: la clave está en el enfoque, en hacer que el debate adopte “su” enfoque, su planteamiento, su terreno de juego. Keenan y Ball, para la implementación de su estrategia “reptiliana” en juicio, establecen en su libro tres preguntas que el abogado del demandante debe hacerse, y contestarse, antes de ponerse ante el jurado con el fin de proyectarlas de forma clara durante todo el juicio: 1. ¿Cuáles eran las probabilidades de que lo sucedido hubiera dañado a alguien?; 2. ¿Cuánto daño podría haber causado?; 3. ¿Cuánto daño podría causar en otras situaciones?. Los impulsores de la estrategia “reptiliana” creen que contestando a estas tres preguntas el jurado tendrá la información necesaria para llegar a la conclusión de que el demandado/acusado actuó de forma negligente. Al ver con sus propios ojos como los “tentáculos del peligro” demuestran que no es en absoluto un caso aislado. Keenan y Ball reducen la estrategia “reptiliana” a una fórmula muy simple: Norma de seguridad + peligro = Reptil. En Estados Unidos la mayor parte de los juicios que se celebran son con jurado. En todos los órdenes, a diferencia de España, en la que la competencia del jurado popular –puro, como en Norteamérica- se ciñe a 12 delitos penales. El resto, en todas las jurisdicciones, la justicia la administran jueces profesionales. A pesar de ello, esta propuesta estratégica supone una novedad a la hora de encarar los diferentes casos, de la misma forma que la de Lakoff representó un nuevo enfoque del discurso político en su momento. Keenan y Ball identifican dos partes importantes para establecer el marco de discusión: el alegato de apertura y el alegato final. También ponen especial hincapié en la preparación de los testigos y en el interrogatorio del acusado/demandado. |
Consejos para el joven abogado litigante (y II) Como decía la semana pasada, nuestra función como abogados de pleitos se resume en ser el as de espadas en esta particular baraja del Derecho. Para ello planteamos la estrategia sobre nuestra experiencia y conocimientos para prever escenarios probables. Es decir, nos basamos en el pasado para intuir circunstancias en el futuro, pero sin tener un Delorean. En los procesos judiciales, o arbitrales, no hay espacio para la improvisación y los errores no suelen tener vuelta atrás. Aunque la mayoría de los mortales asocian el litigio a la inmediatez de un intenso interrogatorio en sala, en la realidad se asemeja mucho más al ajedrez. Cada movimiento debe ser analizado detenidamente para preparar la siguiente jugada en función de una estrategia que nos lleve al triunfo o a la derrota. De forma parecida, es siempre preferible entregar un caballo o incluso la reina, que perder el torneo. PRIMERAS INTERVENCIONES ANTE LOS TRIBUNALES Según parece, tras los éxitos de “Una tarde en el Circo” y “Una noche en la Ópera”, los Hermanos Marx tenían previsto un tercer film dedicado a una sesión matinal ante los tribunales. Aunque esta película no llegó a hacerse, pronto comprobarás que nuestra práctica profesional puede tener algunos tintes cómicos, aunque en ocasiones, también algo trágicos. Lo normal es que tengas nervios -o incluso terror- a hablar en público, ya sea ante un juez o en la cena de Navidad. Esto se debe a que los estudios del grado en Derecho en España no enfatizan para nada la oralidad. El problema es que esta carencia elimina una de las principales herramientas del futuro abogado: su voz. Si a esta situación le añades la falta de preparación en redacción jurídica, la situación es grave. No te digo nada que no sepas, fíjate la importancia que las “pruebas de acceso a la abogacía” dan a todas estas cuestiones. Pero no nos vayamos del tema. La cuestión es que tendrás que intervenir, más pronto que tarde, ante un tribunal. Pocas experiencias son comparables para un abogado a comparecer en una vista: desde disfrutar con un buen interrogatorio, comprobar cómo el abogado contrario se encamina al desastre, o formular unas excelentes conclusiones, son algunos momentos que recordarás durante toda tu trayectoria profesional. Sin ánimo de ser exhaustivo, comparto contigo algunos consejos sobre cómo afrontar una vista que he ido recopilando durante unos cuantos cientos de juicios. LENGUAJE NO VERBAL La postura es casi tan importante como lo que vas a decir. En esto se asemeja al póker, nunca delates tu jugada con muestras de nerviosismo, desánimo o, por el contrario, un exceso de euforia. Mantén siempre la serenidad y la compostura en todo momento, vaya el viento a favor o en contra. Haz siempre gala de modales exquisitos y de las dosis de paciencia que sean necesarias. Nada de caras, ni gestos como una película neorrealista italiana de los años 50. VESTIMENTA En esto no hay mucha variedad y eso incluye en el caso de los caballeros, el uso de traje y corbata. En primer lugar, por respeto al tribunal, después al cliente y finalmente a ti mismo como profesional del foro. La toga veremos si vuelve tras el COVID-19, aunque creo que pocos la echarán de menos. Como curiosidad, desde 2011 en el Reino Unido no es necesario el uso de peluca ni toga en procesos civiles y mercantiles, siguiendo las directivas del Tribunal Supremo. Esperemos que esta moda llegue a España pronto. EXPOSICIÓN Evita recitar tus notas como si fueras un papagayo, o como si se tratara de un sermón monocorde. Es el momento en que tendrás que presentar tus argumentaciones de la forma más convincente. Decía el juez Antonin Scalia que “si los jueces no entienden alguna frase, no suelen pedir que la repitas”. Por tanto, asegúrate de ser claro y que tu exposición sea fluida, pronunciando correctamente cada palabra. Elimina los “eeeh” y los “ummm” y domina el recurso estratégico de la pausa, esa gran desconocida. EXTENSIÓN Como recordarás, en mis clases siempre os decía que el juez tiene un ojo en el proceso, otro en el fondo del asunto y el tercero en la estantería de los expedientes por resolver. Por tanto, ayudemos en todo lo posible a la actividad judicial mediante exposiciones sin “tiqui-taca”, sino disparando a gol. Déjate de prolegómenos e introducciones innecesarias para centrarte en lo importante de tu discurso. EXPRESIÓN La oratoria del foro poco tiene que ver a las series o películas. Los mejores abogados que he visto en sala suelen aunar un asombroso conocimiento técnico-procesal, el dominio de los hechos al mínimo detalle y, además, una extraordinaria naturalidad en su exposición. En esto ayuda el uso de un lenguaje no recargado, lo que no equivale a que sea pobre, ojo. SÍNTESIS Deben ser eso, conclusiones, a la luz de la prueba practicada en la vista, no la reiteración percusiva de todo lo expuesto en el escrito de demanda o contestación. Deben servir para destacar, a modo de “bulletpoints”, los elementos que han quedado acreditados, a nuestro entender. Menos es más, aunque el cliente esté mirando. POR ÚLTIMO, PERO NO MENOS IMPORTANTE Finalmente, quisiera compartir contigo algunas reflexiones que pueden serte de alguna utilidad, por mucho que pueda cambiar el futuro de esta profesión. Aunque suene esto algo antiguo, creo que son importantes tanto para tu carrera profesional como abogado, pero también como persona. La ambición bien entendida podrá llevarte donde quieras, acompañada siempre de trabajo duro y ganas de hacer las cosas bien hechas. Tu estándar de profesionalidad tiene que ser el mismo ya sea un asunto de millones o de unos pocos cientos de euros. LEER, LEER Y RELEER Como decía Tyrion Lannister, nuestra mente necesita libros como la espada una piedra de afilar. Nuestro trabajo es intelectualmente agotador y nos nutrimos de conocimiento, en muchas ocasiones de contenido no jurídico. De hecho, los grandes cerebros jurídicos que he conocido son grandes lectores, igualmente brillantes en otras materias tan dispares, como la Guerra de los Cien Años, la obra poética de Rilke o la astrofísica, por ejemplo. UTILIZA EL SENTIDO COMÚN Decía Lord Sumption, que “la Ley debe ser simplemente sentido común con adornos”. Como comprobarás. muchos de los casos podrían resolverse simplemente aplicando el sentido común. Esta es un arma que procesalmente no tiene rival. NO TE DEJES INTIMIDAR POR ABOGADOS MAYORES O DE UN DESPACHO IMPORTANTE. La experiencia es, en efecto, un plus para el abogado en los litigios que pueda llevar. Pero la mera veteranía o la marca de un despacho no hacen ganar un pleito. En alguna ocasión he presenciado azotainas jurídicas de jóvenes letrados “de provincias” a abogados de grandes firmas. OLVIDA TU ORGULLO Decía Jerry Facher en esa gran película llamada “Civil Action” que “la mayor desventaja que puede tener un abogado es su propio orgullo”. No caigas en esa trampa. Afronta cada asunto como si fuera el primero, aprende con cada acierto, pero sin creerte más que nadie. Recuerda que para el cliente eres una simple pieza en el engranaje de sus intereses. SÉ HONESTO LAS 24 HORAS DEL DÍA, SIETE DÍAS A LA SEMANA Este es un activo de primera y con el que no todos cuentan, desgraciadamente. Guíate siempre por altos estándares éticos que te hagan crecer sobre todo como persona y como profesional, no únicamente en lo económico. Los clientes van y vienen, pero la honradez de un abogado, una vez perdida ya no tiene remedio. INTERNACIONALÍZATE A diferencia de las anteriores generaciones de abogados, ya no puedes basar tu práctica exclusivamente en asuntos bajo derecho español, tribunales y clientes españoles. Eso ya forma parte del pasado y no del presente. Menos aún del futuro. Recuerda que las grandes ligas en materia de litigios se juegan en las jurisdicciones asociadas a grandes economías como Estados Unidos, China o algunos países europeos. En fin, creo que con esto ya tienes para pensar durante las vacaciones. Como siempre, cuenta conmigo para lo que necesites. |
«Manual de Supervivencia» del abogado para 2022 por Óscar León Aquí estamos de nuevo, ante un año que se nos presenta, al igual que el precedente, rodeado de una incertidumbre con la que los abogados nos hemos acostumbrado a convivir, y que parece que durante algún tiempo continuará afectando más de lo que quisiéramos a nuestra ya, de por sí, incierta práctica profesional. Por ello, a través de este post, trataremos de ofrecer una serie de recomendaciones que espero nos ayuden a lidiar con dicha incertidumbre y, de alguna manera, a alcanzar nuestros objetivos profesionales para este ejercicio. Lo primero que me gustaría destacar es que en dicho recorrido serán vitales nuestras capacidades de adaptación e innovación, todo ello arropado por la presencia de los valores. Adaptación, pues el cambio provocado por la pandemia ha requerido la necesidad de adaptarnos al actual escenario, para lo cual hemos tenido, en ocasiones, que ser más flexibles y cambiar hábitos y conductas; innovación, ya que hemos de ser necesariamente más creativos, aplicando nuevas ideas cuando sea necesario; en cuanto a los valores, la pandemia nos ha enseñado finalmente a vivir con los mismos, pues si en algún momento ha sido fundamental tirar de la prudencia, la paciencia, el autoconocimiento, la proactividad, la amistad, etc. ha sido precisamente ahora, cuando los acontecimientos nos han superado, y es necesario disponer de herramientas bien asentadas para defendernos de los mismos. Partiendo de estos pilares, nuestras recomendaciones se centran en los siguientes aspectos: 1º.- Conoce y gestiona tu despacho. Siempre, pero especialmente en estas fechas, hemos de disponer deuna radiografía de nuestros despachos, especialmente en materia económica-financiera, personal y profesionales, cargas de trabajo asignadas, fidelización y captación de clientes, formación, recursos tecnológicos, y un largo etcétera relacionado con el funcionamiento de la firma, pues esta, como organización dotada de unos recursos para la obtención de un fin, no deja de ser una empresa. Por lo tanto, cuidémonos de conocer constantemente la salud de nuestro despacho, y así tendremos la información necesaria para adoptar las necesarias decisiones estratégicas. 2º.- Fórmate Hemos de ser humildes y ser conscientes de que el abogado está permanentemente en un proceso de formación y crecimiento, tanto técnico como emocional. Esta realidad tiene dos vertientes: una primera, la necesidad de formación y autoformación continua (decía Couture: “estudia, pues si no estudias serás cada vez menos abogado”); y la segunda, cuando necesitemos ayuda, tanto para solventar dudas jurídicas para la defensa de los casos cómo para superar una crisis vocacional, no dudemos en dirigirnos al compañero veterano, quien nos apoyará y ayudará. Por otro lado, la formación deberá dirigirse no sólo al estudio del derecho sustantivo y procesal, sino que hemos de dedicar espacios de tiempo a mejorar las competencias y habilidades necesarias para crecer en nuestro campo de actuación (comunicación, oratoria, mediación, litigación, honorarios, clientes, etc.). Conocer el derecho, sí, pero también saber aplicarlo. 3º.- Cuida al cliente Hay que mantener una relación estrecha con el cliente anticipándose a sus necesidades, informándolo permanentemente del desarrollo del asunto y, ¿por qué no?, dedicar un tiempo a socializar con él en un contexto relajado. Tan fácil y tan complejo, ¿verdad? Todo lo anterior nos lleva a que hay que fidelizar al cliente, pues es el verdadero tesoro de la Abogacía; sin él no hay profesión. Hemos de crear un vínculo de confianza basado en la lealtad, honestidad, transparencia e información, lo que el cliente agradecerá permaneciendo a nuestro lado y realizando nuevos encargos, verdadero flujo que dará vida a nuestras organizaciones. 4º.- Hazte muy visible Hoy, con la saturación de medios de comunicación existente, no es suficiente con ser buenos. Es necesario que nos conozcan, que sepan de nuestra especialidad, de nuestras habilidades. Para ello, debemos adoptar y aplicar las técnicas de marketing necesarias poniendo especial atención al empleo de la tecnología y, como no, el uso de las redes sociales. 5º.- Relaciónate Relacionémonos constantemente (aunque esto estaría condicionado por la evolución de la pandemia), salgamos de la torre de cristal que constituye el despacho y, alejados del mismo, hagámonos visibles, pues de esta forma las posibilidades de incrementar contactos y encontrar clientes potenciales aumentarán considerablemente. La asistencia a congresos, charlas, desayunos de trabajo. ¡Tenemos que ver y ser vistos! De lo que se trata es de buscar oportunidades en cualquier tiempo y lugar, es decir, ser siempre un abogado y no perder oportunidad para que todos sepan quiénes somos y qué hacemos. 6º.- Socializa En un sector cada vez más globalizado, considero de suma importancia interactuar con los compañeros de profesión, bien a través de alianzas o contactos periódicos, lo que nos permitirá estar al tanto de lo que se cuece en la profesión y, de paso, aprender de nuestros colegas. 7º.- Mejora en aspectos emocionales El autoconocimiento y el conocimiento emocional de las personas con las que interactuamos se está convirtiendo en una competencia primordial de todo abogado, pues al fin y al cabo las interacciones que desarrollamos se producen entre seres humanos y en un contexto generalmente controvertido; ¿existe otro lugar en el que el dominio del factor emocional no sea tan necesario? Efectivamente, continuamente estamos interactuando con personas y con sus emociones; el abogado es humanista y todo lo humano le atañe, por lo que disponer de habilidades emocionales nos facilitará enormemente la práctica profesional, ya que estas incrementan notablemente las funciones intelectuales que, además, dan acceso otras habilidades de manifiesta importancia para relacionarnos con los demás y ser más eficaces. 8º.- Especialízate Hoy en día, la especialidad es clave para el abogado puesto que la proliferación normativa, el actual mercado de servicios legales y la presión de una competencia feroz han motivado que el otrora abogado generalista sea paulatinamente reemplazado por el abogado especializado en las diversas ramas del derecho; incluso en sectores de actividad (banca, aeronáutico, nuevas tecnologías, etc.), pues a través de una especialidad bien definida, el abogado podrá crecer profesionalmente en el contexto indicado[1]. No obstante, cuando el abogado comienza, debe conocer, al menos de forma puntual, la práctica profesional en las diversas ramas del derecho, es decir, actuar como un generalista todoterreno durante algunos años, pues de esa forma tendrá una visión mucho más completa de la profesión que de haberse centrado desde el principio en una especialidad; lógicamente, el cambio de lo general a lo especial dependerá de las circunstancias de cada uno. 9º.- Cuida los honorarios y no dejes que se embote el filo de tu economía Vigilemos todo lo relativo a los honorarios profesionales, puesto que un despacho sin ingresos, o con ingresos insuficientes, está condenado a la extinción. Para ello, aprendamos técnicas de presupuestación, gestión y cobro de honorarios, y démosles la importancia que merecen, pues sin una posición definida en este campo llegará un momento en el que el trabajo realizado nunca está suficientemente compensado. 10º.- Usa e invierte en soluciones tecnológicas La pandemia se ha convertido en un catalizador del cambio inmediato en los despachos; cambio necesario para gestionar y responder a la crisis. En este contexto, ha resultado una tendencia generalizada el uso de la tecnología para la prestación de nuestra actividad; efectivamente, sirviéndonos de las herramientas tecnológicas, hemos mejorado nuestros servicios, su eficiencia y su productividad. Esta situación no ha escapado a ningún profesional, y es una cuestión fuera de toda duda que los abogados hemos de aumentar el uso y la inversión en soluciones tecnológicas, pues estas van a representar el verdadero combustible de los despachos en los próximos años. Por citar algunos ejemplos, los nuevos cambios se centrarán en la firma electrónica, nuevas generaciones de software de gestión, automatización de la creación e documentos, tecnología para la mejora de la productividad, gestión del flujo de trabajo de documentos y contratos, servicios en la nube, etc. En fin, creo que podrían plantearse otras ideas y reflexiones a modo de recomendación, pero las anteriores abarcan los aspectos claves de todo abogado: su profesión, su organización (despacho), sus clientes y su persona, elementos interconectados que, si funcionan con la debida uniformidad y coherencia, nos ayudarán a superar, como ya lo estamos haciendo, esta nueva incertidumbre que nos acecha. ¡Qué tengáis un maravilloso 2022 en lo personal y en lo profesional! [1] No obstante, ello no impide que en determinadas plazas (pequeñas localidades especialmente) siga manteniéndose la figura del abogado generalista. |
«Manual de Supervivencia» del abogado para 2022 por Óscar León Aquí estamos de nuevo, ante un año que se nos presenta, al igual que el precedente, rodeado de una incertidumbre con la que los abogados nos hemos acostumbrado a convivir, y que parece que durante algún tiempo continuará afectando más de lo que quisiéramos a nuestra ya, de por sí, incierta práctica profesional. Por ello, a través de este post, trataremos de ofrecer una serie de recomendaciones que espero nos ayuden a lidiar con dicha incertidumbre y, de alguna manera, a alcanzar nuestros objetivos profesionales para este ejercicio. Lo primero que me gustaría destacar es que en dicho recorrido serán vitales nuestras capacidades de adaptación e innovación, todo ello arropado por la presencia de los valores. Adaptación, pues el cambio provocado por la pandemia ha requerido la necesidad de adaptarnos al actual escenario, para lo cual hemos tenido, en ocasiones, que ser más flexibles y cambiar hábitos y conductas; innovación, ya que hemos de ser necesariamente más creativos, aplicando nuevas ideas cuando sea necesario; en cuanto a los valores, la pandemia nos ha enseñado finalmente a vivir con los mismos, pues si en algún momento ha sido fundamental tirar de la prudencia, la paciencia, el autoconocimiento, la proactividad, la amistad, etc. ha sido precisamente ahora, cuando los acontecimientos nos han superado, y es necesario disponer de herramientas bien asentadas para defendernos de los mismos. Partiendo de estos pilares, nuestras recomendaciones se centran en los siguientes aspectos: 1º.- Conoce y gestiona tu despacho. Siempre, pero especialmente en estas fechas, hemos de disponer deuna radiografía de nuestros despachos, especialmente en materia económica-financiera, personal y profesionales, cargas de trabajo asignadas, fidelización y captación de clientes, formación, recursos tecnológicos, y un largo etcétera relacionado con el funcionamiento de la firma, pues esta, como organización dotada de unos recursos para la obtención de un fin, no deja de ser una empresa. Por lo tanto, cuidémonos de conocer constantemente la salud de nuestro despacho, y así tendremos la información necesaria para adoptar las necesarias decisiones estratégicas. 2º.- Fórmate Hemos de ser humildes y ser conscientes de que el abogado está permanentemente en un proceso de formación y crecimiento, tanto técnico como emocional. Esta realidad tiene dos vertientes: una primera, la necesidad de formación y autoformación continua (decía Couture: “estudia, pues si no estudias serás cada vez menos abogado”); y la segunda, cuando necesitemos ayuda, tanto para solventar dudas jurídicas para la defensa de los casos cómo para superar una crisis vocacional, no dudemos en dirigirnos al compañero veterano, quien nos apoyará y ayudará. Por otro lado, la formación deberá dirigirse no sólo al estudio del derecho sustantivo y procesal, sino que hemos de dedicar espacios de tiempo a mejorar las competencias y habilidades necesarias para crecer en nuestro campo de actuación (comunicación, oratoria, mediación, litigación, honorarios, clientes, etc.). Conocer el derecho, sí, pero también saber aplicarlo. 3º.- Cuida al cliente Hay que mantener una relación estrecha con el cliente anticipándose a sus necesidades, informándolo permanentemente del desarrollo del asunto y, ¿por qué no?, dedicar un tiempo a socializar con él en un contexto relajado. Tan fácil y tan complejo, ¿verdad? Todo lo anterior nos lleva a que hay que fidelizar al cliente, pues es el verdadero tesoro de la Abogacía; sin él no hay profesión. Hemos de crear un vínculo de confianza basado en la lealtad, honestidad, transparencia e información, lo que el cliente agradecerá permaneciendo a nuestro lado y realizando nuevos encargos, verdadero flujo que dará vida a nuestras organizaciones. 4º.- Hazte muy visible Hoy, con la saturación de medios de comunicación existente, no es suficiente con ser buenos. Es necesario que nos conozcan, que sepan de nuestra especialidad, de nuestras habilidades. Para ello, debemos adoptar y aplicar las técnicas de marketing necesarias poniendo especial atención al empleo de la tecnología y, como no, el uso de las redes sociales. 5º.- Relaciónate Relacionémonos constantemente (aunque esto estaría condicionado por la evolución de la pandemia), salgamos de la torre de cristal que constituye el despacho y, alejados del mismo, hagámonos visibles, pues de esta forma las posibilidades de incrementar contactos y encontrar clientes potenciales aumentarán considerablemente. La asistencia a congresos, charlas, desayunos de trabajo. ¡Tenemos que ver y ser vistos! De lo que se trata es de buscar oportunidades en cualquier tiempo y lugar, es decir, ser siempre un abogado y no perder oportunidad para que todos sepan quiénes somos y qué hacemos. 6º.- Socializa En un sector cada vez más globalizado, considero de suma importancia interactuar con los compañeros de profesión, bien a través de alianzas o contactos periódicos, lo que nos permitirá estar al tanto de lo que se cuece en la profesión y, de paso, aprender de nuestros colegas. 7º.- Mejora en aspectos emocionales El autoconocimiento y el conocimiento emocional de las personas con las que interactuamos se está convirtiendo en una competencia primordial de todo abogado, pues al fin y al cabo las interacciones que desarrollamos se producen entre seres humanos y en un contexto generalmente controvertido; ¿existe otro lugar en el que el dominio del factor emocional no sea tan necesario? Efectivamente, continuamente estamos interactuando con personas y con sus emociones; el abogado es humanista y todo lo humano le atañe, por lo que disponer de habilidades emocionales nos facilitará enormemente la práctica profesional, ya que estas incrementan notablemente las funciones intelectuales que, además, dan acceso otras habilidades de manifiesta importancia para relacionarnos con los demás y ser más eficaces. 8º.- Especialízate Hoy en día, la especialidad es clave para el abogado puesto que la proliferación normativa, el actual mercado de servicios legales y la presión de una competencia feroz han motivado que el otrora abogado generalista sea paulatinamente reemplazado por el abogado especializado en las diversas ramas del derecho; incluso en sectores de actividad (banca, aeronáutico, nuevas tecnologías, etc.), pues a través de una especialidad bien definida, el abogado podrá crecer profesionalmente en el contexto indicado[1]. No obstante, cuando el abogado comienza, debe conocer, al menos de forma puntual, la práctica profesional en las diversas ramas del derecho, es decir, actuar como un generalista todoterreno durante algunos años, pues de esa forma tendrá una visión mucho más completa de la profesión que de haberse centrado desde el principio en una especialidad; lógicamente, el cambio de lo general a lo especial dependerá de las circunstancias de cada uno. 9º.- Cuida los honorarios y no dejes que se embote el filo de tu economía Vigilemos todo lo relativo a los honorarios profesionales, puesto que un despacho sin ingresos, o con ingresos insuficientes, está condenado a la extinción. Para ello, aprendamos técnicas de presupuestación, gestión y cobro de honorarios, y démosles la importancia que merecen, pues sin una posición definida en este campo llegará un momento en el que el trabajo realizado nunca está suficientemente compensado. 10º.- Usa e invierte en soluciones tecnológicas La pandemia se ha convertido en un catalizador del cambio inmediato en los despachos; cambio necesario para gestionar y responder a la crisis. En este contexto, ha resultado una tendencia generalizada el uso de la tecnología para la prestación de nuestra actividad; efectivamente, sirviéndonos de las herramientas tecnológicas, hemos mejorado nuestros servicios, su eficiencia y su productividad. Esta situación no ha escapado a ningún profesional, y es una cuestión fuera de toda duda que los abogados hemos de aumentar el uso y la inversión en soluciones tecnológicas, pues estas van a representar el verdadero combustible de los despachos en los próximos años. Por citar algunos ejemplos, los nuevos cambios se centrarán en la firma electrónica, nuevas generaciones de software de gestión, automatización de la creación e documentos, tecnología para la mejora de la productividad, gestión del flujo de trabajo de documentos y contratos, servicios en la nube, etc. En fin, creo que podrían plantearse otras ideas y reflexiones a modo de recomendación, pero las anteriores abarcan los aspectos claves de todo abogado: su profesión, su organización (despacho), sus clientes y su persona, elementos interconectados que, si funcionan con la debida uniformidad y coherencia, nos ayudarán a superar, como ya lo estamos haciendo, esta nueva incertidumbre que nos acecha. ¡Qué tengáis un maravilloso 2022 en lo personal y en lo profesional! [1] No obstante, ello no impide que en determinadas plazas (pequeñas localidades especialmente) siga manteniéndose la figura del abogado generalista. |
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gratos consejos
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